La foire commerciale est une forme de théâtre moderne interactif et excitant; soyez un directeur/réalisateur essentiel et non un obscur figurant.

La foire commerciale (appelée aussi salon ou exposition) acclamée par certains, honnie par d’autres, est un outil extraordinaire pour vous rapprocher de votre but : faire sonner la caisse enregistreuse de votre entreprise. Vous pensez : « Bien sûr, mais comment? Je n’y suis jamais allé ou j’y suis déjà allé mais sans résultats probants ». La série de trois (3) articles sur les foires commerciales vous éclairera pour en tirer le maximum de résultats positifs.

Un peu d’histoire

Depuis la nuit des temps, avant même le téléphone, l’automobile ou l’Internet, les foires commerciales existent. La légende raconte que, du temps « de l’homme des cavernes », deux mille ans avant J-C (Jésus pas Jean Courtemanche), deux villages voisins se rencontraient annuellement à mi-chemin pour échanger des biens et des épouses. Il y avait une atmosphère carnavalesque, tout comme aujourd’hui d’ailleurs, car lorsque vous entrez dans une foire commerciale, la première chose qui vous vient à l’oreille est le bruit assourdissant des personnes qui se parlent et de celles qui démontrent leurs produits et services!

Laissons l’histoire et passons aux choses sérieuses : pourquoi devrais-je utiliser l’outil marketing Foires commerciales? Justement, les cinq (5) sens du visiteur sont sollicités et, de rencontrer sur un terrain neutre des clients et votre clientèle cible en personne, cela facilite et favorise les échanges.

Les foires commerciales demeurent une façon rapide de maximiser les contacts en peu temps et de conclure des ententes, et ce, même à l’ère d’Internet où tout est à un clic et même si le prix du litre d’essence se situe à 1,50 $ et plus. Aucune publicité ne remplacera le contact direct entre deux personnes intéressées.

Catégories de foires commerciales

On distingue 3 sortes de foires commerciales : les foires pour les consommateurs (ex. : le Salon de l’habitation, le Salon de l’auto), les foires B2B qui s’adressent à une clientèle d’affaires (ex. : le Salon du mondes des affaires, le SIAL) et les foires spécialisées fermées (très verticales) qui s’adressent à un marché très précis soit aux clients d’une entreprise (souvent un distributeur et ses fournisseurs (ex. : le Salon de l’alimentation de Dellixo, le Salon RONA).

Si les visiteurs prennent la peine de se déplacer à la foire commerciale, c’est qu’ils ont déjà un esprit d’ouverture pour avoir une solution à leurs problèmes. Pour obtenir un bon « retour sur son investissement », il est primordial d’intégrer la stratégie de foires commerciales dans son plan marketing. Votre participation constitue une démarche structurée, résolue et patiente.

Il fut un temps, pas si lointain, où le fardeau de la participation incombait au directeur des ventes de l’entreprise sans lien avec le directeur marketing. Cela occasionnait plusieurs dérapages en termes d’image, de gaspillage de ressources, et ce, sans compter les chicanes internes.

Vos objectifs de participation à une foire commerciale

Il est essentiel de planifier et d’élaborer votre stratégie avant d’embarquer dans le tourbillon de l’organisation en vue de participer à une foire commerciale. Les objectifs fixés serviront de guide pour le déroulement de l’organisation et les choix pour y arriver.

Il faut savoir, dès le départ, ce que vous voulez accomplir et obtenir comme résultats à la suite de votre participation, car cela vous aidera à tracer le chemin et la direction à prendre; vous devrez établir des objectifs clairs et précis, mesurables et contrôlables dans le temps en fonction de votre stratégie globale d’entreprise. Le fait de signer l’entente d’exposition à la foire commerciale choisie ne doit pas être votre seul engagement à la réussite de votre participation.

En premier lieu, dans le cadre de mes interventions en stratégie de foires commerciales, je pose toujours la même question : quelles foires vos clients et votre clientèle cible visitent-ils? La réponse à cette question vous orientera vers la bonne foire commerciale pour votre marché actuel ou futur.

Voici quelques raisons d’exposer dans une foire commerciale ciblée :

• - Promouvoir son image / augmenter sa visibilité / faire connaître  l’entreprise;
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  - Rencontrer les clients/clients potentiels;
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  - Resserrer les liens avec les clients et son réseau de contacts;
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  - Améliorer sa connaissance du marché / part de marché;
• 
  - Entreprendre une étude de marché/tester des promotions
• 
  - Introduire introduire un nouveau produit/service;
• 
  - Rechercher des partenaires/distributeurs/fournisseurs;
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  - Être à l’affût des tendances;
• 
  - Recruter du personnel;
• 
  - Vendre
• 
  - Et toutes les raisons qui vous rapprochent de votre but...

Dans le prochain bulletin, nous aborderons le thème du « stand ».

Extrait : Le stand ne doit pas être un monument à votre honneur mais bien une affirmation cohérente fondée sur vos objectifs de participation. Il doit véhiculer le message qui contribue à bâtir l’image de l’entreprise en fonction de la clientèle cible que l’on veut attirer et doit être un outil de travail pour les personnes  de votre entreprise formées pour animer le salon.