Je rencontre souvent des clients en démarrage qui veulent pénétrer le marché en vendant moins cher leurs services ou produits que la moyenne des concurrents de leur secteur d’activité. C’est une erreur! Si la moyenne des spécialistes de votre secteur demande 40 $ l’heure et que vous offrez vos services à 30 $, que penseront les clients potentiels? Qu’ils feront une bonne affaire? Ou que vous devez offrir un service moindre puisqu’il est moins cher?

Et supposons que vous développiez tranquillement une clientèle à 30 $ l’heure. Que penseront-ils quand vous déciderez qu’il est temps d’augmenter vos tarifs conformément à ceux de la concurrence parce que vous « laissez de l’argent sur la table »? Seront-ils heureux de vous payer honnêtement pour un service de qualité? Certains oui, mais d’autres, ceux que vous aurez attirés par votre prix bas, ceux-là ne demeureront probablement pas loyaux et iront chercher ailleurs un autre débutant qui demande moins cher.

Si vous offrez un service de qualité, ne vous sous-estimez pas! Faites une bonne analyse de la valeur concurrentielle d’un service de qualité égale et établissez vos prix en conséquence de votre positionnement.

Par la suite, vous pourrez offrir des rabais de courte durée, par une campagne de lancement, par exemple, ou des rabais liés à la loyauté des clients récurrents ou au volume des commandes.

Supposons que vous offrez des services de traduction. Vous pourriez offrir un tarif au mot à un client qui vous demande de traduire une lettre, mais un tarif différent à un autre qui vous réserve quatre heures de travail par semaine durant la prochaine année. La différence tient essentiellement à ce qu’il vous en coûte de trouver un nouveau client, coût que vous pourriez déduire en pourcentage de la tarification d’un client qui signe une entente de service de longue durée.

Plusieurs personnes offrent alors des rabais qui peuvent varier de dix à vint-cinq pour cent. Si vous avez bâti votre grille de tarification en conséquence, vous pourrez offrir ces rabais sans vous ruiner ni avoir l’impression que vous travaillez presque à perte.

Il y a à ce sujet un excellent petit guide écrit par Marc Chiasson et Marie Brouillette et que je vous recommande. Il est publié aux Éditions de la Fondation de l’entrepreneurship dans la collection « Entreprendre » et s’intitule Comment facturer mes services. Si vous ne le trouvez pas en librairie, vous pouvez le commander directement sur le site Web de la Fondation par ce lien :