Vos objectifs sont déterminés, vous avez loué votre espace au bon salon, votre kiosque est à point, maintenant il ne manque que vos employés (le personnel) pour répondre aux visiteurs qui s'arrêteront pour acheter vos services ou vos produits merveilleux.

Tout va bien madame la marquise

Hé bien NON ! Selon une étude américaine il a été trouvé que 95 % des employés (on pourrait ajouter les patrons également) n'aiment pas travailler dans une exposition. Trop de bruit, trop long, trop difficile, pas le temps car autres tâches à faire, et plusieurs autres excuses du même acabit ont été en résumé les réponses des employés. Ils ne veulent pas sortir de leur zone de confort, de leur routine. Plus souvent qu'autrement on les avise qu'ils seront les «volontaires» pour travailler au salon.

On me mentionne régulièrement que «les meilleurs personnes on les garde sur la route ou au magasin». C'est faux, vous investissez beaucoup d'argent pour participer au salon, vous devez avoir vos meilleurs éléments sur place. Ce sont eux qui «représentent» et vendent l'image de l'entreprise auprès des visiteurs, évitez d'envoyer les recrues. Si les visiteurs invités sont du niveau hiérarchique élevé (VP, CEO, Président. etc.) vous devez avoir sur place un niveau comparable pour les recevoir.

Les joueurs professionnels de hockey (ou tout autre sport) pratiquent à chaque semaine pour parfaire leurs habiletés. Ne devrait-on pas organiser une session de formation/pratique pour les personnes mandatées au kiosque? On s'assure que tous ont la même compréhension des objectifs. Cette rencontre devrait avoir lieu 3 à 4 semaines avant le salon. Pas le matin même, car les murs peuvent avoir des oreilles. Imaginez votre concurrent qui fait sa réunion à la WallMart (pep talk) dans son kiosque juste avant l'ouverture du salon et que par hasard, à ce moment précis, vous passez dans l'allée. N'entendrez-vous pas toutes les directives, stratégies et bien d'autres secrets de ce concurrent? Pensez-vous vraiment que j'invente cela?

Réunion : vos points forts

-          La stratégie, les objectifs et les résultats à atteindre pour chacun

-          Le profil type du client cible recherché

-          Les invitations de prospects ciblés à venir vous rencontrer au salon

-          Code vestimentaire et l'horaire (pas plus que 4 heures de suite pour être frais et dispo), attention à l'haleine et l'alcool...

-          Fermeture des cellulaires et aucun aliment consommé (incluant la gomme) dans le kiosque, ne pas lire son journal ou avoir de grande conversation avec les autres personnes du kiosque

-          Où seront entreposés carte d'affaires, dépliants, bons de commande, livre de rendez-vous, bouteilles d'eau, etc.

-          Exercice et jeux de rôles : approche de prospects, prise de renseignements, conclusion de la vente ou rendez-vous...

Qualifier son visiteur

Votre temps est limité et compressé au salon, donc il faut découvrir rapidement si la personne en face de vous est un prospect intéressant, où elle est rendue dans son cycle d'achat, le budget disponible, son degré d'influence dans la décision. Une bonne phrase d'introduction ou de simples questions sont une belle prémisse d'entrée en matière. Oubliez les «puis-je vous aider?», «aimez-vous le salon à date?» et les «voilà un dépliant!» qui de toute façon va se retrouver à la poubelle ou à la récupération...

Rétroaction

Après le salon, il vous faut faire un rapport synthèse sur vos bons coups autant que sur les moins bons, en lien avec vos objectifs du début pour voir à apporter les améliorations possibles à votre prochaine participation.

Vous évaluerez le salon, votre emplacement, le nombre de visiteurs ciblés qui sont venus à votre kiosque, leur intérêt sur les services/produits présentés, etc. Il existe certains ratios d'évaluation de la performance, en voici deux :

-          Un emplacement gagnant : le nombre de visiteurs à votre kiosque divisé par le nombre total de visiteurs au salon

-          Coût du contact : coût total de la participation divisé par le nombre de visiteurs au kiosque

Suivi sinon suivant

Après le salon, qu'allez-vous faire? La majorité des exposants ne font pas de suivi, ne rappellent pas les personnes rencontrées. Vous avez promis une réponse à une question, un document, alors ne faites pas que l'expédier, faites le suivi. J'ai personnellement visité en 2008 un salon pour la rénovation des maisons. J'ai donné mon nom et mes coordonnées à 4 entreprises pour la réfection de mon toit de maison. Combien d'entreprises pensez-vous m'ont rappelé? Seulement 1, oui 1, et en plus, cette entreprise n'a pas fait un suivi de l'offre de services présentée. WOW, une chance que j'étais acheteur...

En terminant

Pour réussir sa participation à une exposition il faut 3 items : un emplacement stratégique dans un bon salon, un kiosque qui attirera les bons visiteurs en fonction de vos objectifs et surtout à 85% d'importance un personnel connaissant, dédié et affairé. Il y a tant à dire sur les salons que j'ai effleuré le sujet pour au moins vous sensibiliser à cet élément important du mix-marketing de toute entreprise, grande ou petite. Bon salon!

Jean Courtemanche, président d'il.y.a. Marketing inc.

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