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La clientèle profilée, c’est une clientèle qui a été analysée, étudiée, décortiquée et traitée de manière à en obtenir un portrait fidèle quant à ses habitudes de consommation et d’achats, ses motivations et ses besoins.
Vous connaissez sûrement déjà la segmentation de la clientèle, opération qui consiste à la classer selon des attributs démographiques, géographiques, économiques, psychographiques (life style) ou autres. Le profilage de la clientèle va beaucoup plus loin et permet d’obtenir des informations beaucoup plus pointues.
Un exemple concret ? Si vous faîte parti des clients d’Amazon, vous avez sûrement déjà remarqué, quelque part sur la page, un petit texte disant “ceux qui ont aimé ce livre ont aussi aimé …”.
Voilà une application typique du profilage de la clientèle. En compilant les autres achats de ceux qui ont acheté un livre, on propose immédiatement à tous ceux qui manifestent de l’intérêt pour ce titre en particulier, d’autres livres qui intéressent ceux qui présentent le même profil d’achat.
Et ça marche ! Saviez-vous qu’Amazon était à l’origine une chaîne de librairies avec des comptoirs dans les centres commerciaux ? Maintenant, elle est entièrement virtuelle et connaît un énorme succès. La raison de ce succès : le recours au profilage de la clientèle…
Si la segmentation de la clientèle permet de savoir à qui on s’adresse, le profilage de la clientèle va plus loin : il permet d’influencer l’achat de cette dernière en lui proposant des produits ou des services qui sauront, presque à coup sûr, retenir son attention ou répondre à un de ses besoins.
Mais ça ne s’arrête pas là. À partir des informations de profilage, le vendeur peut créer des catégories de clients sensibles à un produit ou un service en particulier, et les approchera avec ce produit. L’avantage, c’est que le vendeur présente à des acheteurs susceptibles de la vouloir une offre bien ciblée.
L’idée maîtresse consiste, à partir des informations recueillies, analysées et exploitées, à minimiser les efforts de vente en les focalisant sur ceux qui, parmi vos clients, vont probablement acheter.
Le profilage de la clientèle est l’inverse de la vente aux masses. Le profilage utilise une approche qualitative, négligeant le grand nombre pour se concentrer sur « le » petit nombre qui est demandeur et acheteur de ces produits ou services.
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