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 Développer ou produire. C’est le dilemme des très petites entreprises et des travailleurs autonomes.
Quand on produit, on ne développe pas et quand on développe, on ne produit pas.
Dans notre clientèle, nous avons des travailleurs autonomes qui viennent nous consulter pour toutes sortes de besoins. Le plus surprenant, c’est que peu d’entre eux nous consultent pour solutionner ce dilemme entre production et développement.
C’est en effet un problème important, car la production génère des revenus, certes, mais qui s’arrêteront rapidement si le développement ne vient pas alimenter la production par de nouveaux contrats ou de nouvelles ventes.
C’est un peu comme si cette réalité était admise et acceptée par les TA (travailleurs autonomes) et les dirigeants de petites entreprises et qu’il faille vivre avec les revenus en dents de scie qui en résultent.
Or, ce n’est pas vraiment un problème si cela est géré intelligemment : il est possible de confier une bonne part du processus de développement à des sous-traitants.
La question fondamentale reste liée aux coûts. Combien en coûte-t-il pour développer son marché si on le fait soi-même, par rapport à ce qu’il en coûte quand on sous-traite?
Si un TA passe vingt heures par semaine à développer sa clientèle par le biais d’appels à froid, de représentations, de déplacements et de soumissions, par exemple, combien valent ces vingt heures? Pour évaluer le coût, il faut tenir compte des éléments suivants :
le manque à gagner lié à la production (le temps passé à trouver des clients et à négocier empêche la production de produits à vendre);
le coût de revient plus élevé, puisque la vente de moins de produits (emprunts, locaux, etc.) et les coûts d’activité (interurbains, déplacements, etc.) couvrent les mêmes coûts fixes.
Concrètement, combien cela représente-t-il? Supposons un travailleur autonome dont l’activité est de fournir des services de graphisme et d’infographisme. Il travaille de chez lui, dans une chambre transformée en atelier.
Il vit dans une maison de six pièces qui lui coûte, hypothèque, taxes, assurances, électricité, chauffage, Internet et téléphone confondus, 1 200 $ par mois.
Son atelier (1/6e de la maison) représente donc une charge de 200 $ par mois.
Une semaine, il consacre 5 heures à administrer son entreprise et à faire sa comptabilité, 20 heures à trouver des contrats et faire de la représentation et 15 heures à produire, soit 40 heures au total.
Son activité de production lui rapporte 55 $ l’heure, soit 825 $ par semaine. Il a un manque à gagner de 412,50 $.
S’il ne consacrait que 10 heures en représentation tout en générant 10 heures de production de plus, son revenu hebdomadaire passerait de 825 $ à 1 375 $. C’est 68 % d’augmentation de revenus!
Un TA est par définition un spécialiste de son domaine, donc pas nécessairement un développeur de marché. En fait, rares sont les êtres humains qui ont tous les talents!
L’intérêt de notre infographiste cité en exemple, c’est de produire plus tout en réduisant le temps consacré à développer ses affaires.
Imaginez maintenant un agent immobilier dont chaque vente représente plusieurs milliers de dollars! Ou une avocate, un chiropraticien, une conseillère en placements?
Leurs taux horaires sont beaucoup plus élevés que ceux de notre infographiste, ce qui rend encore plus profitable le recours à la sous-traitance en développement des affaires.
Si vous êtes travailleur autonome ou à la tête d’une petite entreprise de distribution, de vente au détail ou en gros, ou si vous offrez des services, il existe des moyens de mousser le développement de vos affaires d’une manière extrêmement profitable – et à peu de frais!
Si vous voulez développer vos affaires,
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